fbpx

ledelseskommunikaion Tag

Skillema-dinke-du. Hvad har julestemning, din kommunikation og dine publikummers opmærksomhed at gøre med hinanden? 

Lørdag aften ringede det pludselig på døren. Udenfor stod min nabo Eva og hendes datter Malia med en kurv fuld af misteltener med røde bånd omkring. Væsgo’, tag en. Vi sludrede lidt om julen, min fireårige datter Marianne besluttede sig for hvilken af de fire i kurven der var den pæneste og så ønskede vi hinanden en – trods alt – glædelig jul.  

Glad hang jeg den fine mistelten op i dørkarmen, og kom i tanke om, at vi også sidste år fik en mistelten af naboen.

Det et essensen af julen: at give tid, give nærvær og give hinanden gaver.  Men betyder det, at princippet om noget-for-noget er sat på pause i julen? Eller er den ‘glade giver’ blot en konstruktion, en dejlig tanke, vi med bjældeklang og tvungne julesmil forsøger at strøg omkring os i december?  

Du må yde for at kunne nyde

I et samfundsperspektiv kalder vi dette noget-for-noget for rettigheder og pligter. Ingen rettigheder uden pligter og ingen pligter uden rettigheder. Cand.psych, Henrik Høgh-Olesens skriver i artiklen med den noget højtravende titel ‘Offerets grundform’, at den basale etik bag enhver samfundsdannelse er, at ”man må give for at få, og gengælde det man får”.

George Simmel har sagt at ”all contracts among men rest on the schema of giving and returning the equivalence”. Simmels påstand er, at alle kontrakter mellem os bygger på en forventning om reciprocitet. En række såkaldte social kontrakt-teoretikere som fx Hobbes, Locke, Rousseau – og i nyere tid John Rawls – har hævdet noget lignende om dette dybtliggende princip, der efter sigende driver al menneskelig adfærd.

To jordnære eksempler på denne gensidighed er en sælger, der giver en freebie til en potentiel kunde, i håb om, at det vil få dem til at købe noget. Og en leder, der tilbyder opmærksomhed og rådgivning til medarbejdere i bytte for loyalitet.

Noget-for-noget- er et iboende princip i os alle, en slags grundsten i vores civilisation. På den anden side hviler Høgh-Olsen’s betragtniger på et studie af aber. Og jeg mener, uagtet at vi bestemt har mange fælles træk med de store primater, at vi skal være varsomme med at drage universelle konklusioner om den menneskelige natur ud fra vore observationer af aber.

Skal tante inviteres med til festen?

Jeg husker utallige diskussioner med mine forældre op mod enhver kommende familiefest. Skulle de nu igen igen invitere den tante, der aldrig holdt noget? Hende der altid takkede ja, men aldrig inviterede igen. Det skal vi, mente jeg. Vi har mere overskud end hun har, og derfor skal vi invitere hende. Jeg følte en slags forpligtelse, et ansvar, kan jeg huske. Noget dybt nede i mine forældre blev overtrådt, og det har uden tvivl været princippet om noget-for-noget. Tanten blev altid inviteret når det kom til stykket, så en højere moral, en højere menneskelighed vandt over alligevel over det basale noget-for-noget princip. 

Julelys i hjernescanneren

Når jeg begejstret fortæller min ven Jeppe om vores irrationelle adfærdstendenser, spørger han altid “Hvad er den evolutionære forklaring på det, Christina?”

Evolutionshistorien har nemlig nedlagt alle mulige regler, principper og dispositioner i os, men i tilfældet med den ‘tagende’ tante, vandt moral – eller skal vi måske kalde det næstekærlighed? – over noget-for-noget. 

Men nu hvor Jeppe spørger, så har neurologerne en ganske god forklaring på, hvorfor i alverden vi nogen gange giver noget til andre, uden nødvendigvis at få noget tilbage. 

Da jeg var yngre lavede jeg med øjnene klistret til BR kataloget en to sider lang ønskeseddel til jul. Men i dag glæder jeg mig som et lille barn til at se min datter åbne den gave, jeg giver hende. Den dér glæde i hendes øjne, den er bare dejlig. 

Det stemmer helt overens med hjernestudier, som har undersøgt et af julens vigtigste elementer: GAVMILDHED. Selv om hjernen er ekstremt kompleks og svær at forstå, er lykke faktisk ret let at følge for neurologer. Dybt nede i hjernen sidder et center, som sender forskellige kemiske stoffer ud i kroppen, når vi gør bestemte ting. De stoffer giver en følelse af lykke. Og flere forsøg har vist, at gavmildhed er en af de handlinger, som udløser de stoffer i hjernen. I forsøg har det vist sig, at gavmildhed samtidig giver mindre aktivitet i de dele af hjernen, hvor stress normalt kan ses. Behagelig musik, såsom velkendte julesalmer, har også vist sig at have en afstressende effekt i hjernen. Det er sød musik for en som jeg, der begejstret hiver familien rundt om træet til den ene salme efter den anden. 

Små hverdagshandlinger gør dig høj af oxytocin

Et af de stoffer der udløses i hjernen og sendes ud i kroppen, når vi er gavmilde, hedder oxytocin. Det giver det os den varme, bløde følelse af glæde og omsorg.

Venlige, gavmilde handlinger behøver ikke være hverken store eller dyre, de findes i hverdagens mikrohandlinger som:  

  • En mistelten fra naboens have
  • En dejlig sms fra en ven
  • En fremmed, der tilbyder dig deres plads i køen i netto, fordi du kun har to varer

Det er jo dejlige nyheder i en corona-tid, hvor vi alle er så prøvede, at et ekstra skud oxytocin vil hjælpe os med at komme gennem julen med julestemningen i behold.  

Giver eller tager du? 

Hvad har julens gavmildhed så har at gøre med din præsentationsteknik? Jo, hvis du vil tryllebinde dit publikum, er det første trin i en vellykket præsentation at tænke over, hvad du giver dit publikum. Ikke dine argumenter, ikke de attråværdig klapsalver.

En talers job er nemlig ikke at tage, det er at give. Så enkelt kan det siges. Salgstaler eller virksomheds pralerier fører til frygtelige præsentationer. De handler om virksomhedens fortræffeligheder, eller sagt på en anden måde: 

Dig, dig, dig.

Det fungerer at tale om dig selv til et konkret salgsmøde eller det årlige kick-off, hvor virksomheden fejrer sig selv og sin fremtid. 

Ved alle andre former for præsentationer, foredrag, keynote-præsentationer, tedtalks etc. skal du stille dig selv dette vigtige spørgsmål: 

Hvad giver min tale til mine lyttere? 

Forestil dig, at din tale er en gave, du giver dine publikummer. Tænk på publikum som fødselaren der skal have sang og gaver. 

De afledte positive effekter af at give mere end vi tager rækker hermed langt ud over december måneds julestemning. Ofte sker der det, når vi giver vores tid, opmærksomhed, viden, ‘ører’ til andre, at vi får ligeså meget, hvis ikke mere, tilbage.

   

3 måder du kan give af dig selv:

  1. Du giver, når du deler ud af din personlige erfaring. Når du deler konkrete historier og oplevelser fra dit eget liv.
  2. Du giver, når du lytter til et andet menneske. Noget af det største du nogensinde kan give et andet menneske er tid, ører og anerkendelse.
  3. Du giver, når du er nærværende i krop og stemme. Når du har øjenkontakt, når du krop er vendt mod publikum, når du holder pauser og sikrer dig, at du har publikum med.

Smil, smil, smil

Den danske pianist og entertainer Victor Borge har sagt: smilet er den korteste vej mellem to mennesker. Det er så sandt, som det er sagt. Et smil smitter hurtigere end den værste forkølelse. Prøv det – gå ud i gader og stræder i dag, og beslut dig for at smile til de mennesker du møder på din vej. Jeg vil æde min gamle hat på (jeg har mange, elsker hatte), at 90 % smiler tilbage. 

Tilbage står spørgsmålet, om min misteltenen var en noget-for-noget handling eller et udslag af altruisme og gavmildhed? Umiddelbart dejlig jule gavmildhed. Men husk på – vi er naboer, og der er ingen tvivl om, at et godt naboskab er godt, når vi både giver og tager. Jeg vælger dog gavmildeheden. Vi fik nemlig også en mistelten sidste år, og vi har ikke givet nogen gaver den anden vej det sidste års tid. Det må betyde, at vi skylder 😉

Jeg ønsker dig en glædelig jul og et lyst og givende 2021 

De bedste hilsner

Christina Rittig Falkberg

PS. Lad mig i al ydmyghed foreslå, at hvis alt andet glipper, så del en rulle marcipan med nogen. Sukker og dets søde smag forbinder os i en umiddelbar glæde og skaber en tryghed. Derfra er vejen til en gavmild julestemning kortere. Selv har jeg skrevet indlægget her i en rus af dejlige hormoner fra alt det chokolade, jeg har indtaget undervejs. 

Kære læser, jeg har virkelig glædet mig til anden del af vores føljeton om det vigtige slag du SKAL vinde, hvis du vil trænge igennem med dine budskaber: Dine publikummers opmærksomhed.

Opmærksomhed fra de rette personer, er afgørende, hvis du vil have succes i livet. Personligt som professionelt. (Fik du ikke læst nummer 1, så tryk her)

Sidst indledte jeg artiklen med to spørgsmål: Hvordan fanger du min opmærksomhed? Og hvordan holder du fast på den? 

Svaret på det første spørgsmål er: Du fanger min opmærksomhed ved at bryde min forventning – ved at overraske mig. I løbet af livet opbygger vi tusindvis af genkendelige mønstre, som vi efterhånden lægger mindre og mindre mærke til  – vi kender dem jo:

  • Camilla går altid klædt i sort
  • Bus 5A kører hver 5 minut
  • Pizzaria’er er ejet af danskere med anden etnisk baggrund
  • Bestyrelsesmøder starter altid med fastsættele af dirigenten og godkendelse af sidste referat
  • Når vi møder nye mennesker hilser vi med et håndtryk

 

Den dag Camilla kommer på arbejde klædt i grønt fra top til tå, spærrer du øjnene op. Når du har stået på Nørrebrogade i over tyve minutter og ventet forgæves på 5A, begynder din hjerne at arbejde på forklaringer. Og næste gang du bestiller en pizza, og manden bag skranken har ansigtsfarve som en skoleost og hedder Kurt, bliver du overrasket. Og det er lige præcis det redskab, du aktivt skal benytte, når du vil fange folks opmærksomhed; Overraskelse

Så langt, så godt. Du har brudt med et af mine eksisterende mønstre, overrasket mig og vundet min opmærksomhed. Men jeg har hurtigt “repareret” mit mønster og indkorporeret den nye viden. Nu gælder det for alt i verden om at holde fast på min opmærksomhed, inden jeg begynder at vandre. Hvordan gør du det? 

Det skal jeg fortælle dig. 

Et lille gram mystik er mere værd end tonsvis af argumenter

Den bestsælgende amerikanske professor i psykologi og marketing, Robert Cialdini, satte sig for at undersøge, hvordan han kunne gøre sin undervisning om forskning og videnskab mere interessant. Han gik på biblioteket og læste et hav af bøger indenfor alle mulige forskningsområder. Her opdagede han, at der var et enkelt træk ved de bøger, han blev opslugt af, der gik igen og igen: De lagde alle ud med at præsentere et mysterie.

Et af de emner, Cialdini blev særligt opslugt af, er ringene omkring Saturn. Hvad er de lavet af? Ringene omkring Saturn blev præsenteret som de mystiske ringe, som selv ikke tre hold forskere kunne blive enige om; partikler, støv eller iskrystaller? Hvordan kan tre hold forskere, der undersøger præcis samme objekt, være så uenige om materialet? Cialdini vendte side efter side og først på allersidste side, efter tyve lange siders forskning om ringene omkring Saturn, kom svaret: Støv. Nogle steder isbelagt støv. 

Mysterier er magtfulde, fordi de planter et behov for closure i os. I det øjeblik, vi bliver præsenteret for et spørgsmål, der ikke følges af et indlysende svar, har vi et mysterie: 

  • Hvorfor er det så svært, at få pandaer i zoo til at parre sig?   
  • Hvorfor får jeg ikke flere likes på mine opslag på Facebook, når andre får flere hundrede? 
  • Hvordan gør jeg mit næste foredrag for AP Pension om retorik virkelig fængende? 

 

Kan du se, hvad der sker? I forrige artikel Sådan fanger du dine publikummers opmærksomhed kom jeg ind på emnet kundeservice i Magasin. Kundeservice er utvivlsom et varmt emne i Magasin og en væsentlig del af de ansattes jobbeskrivelse. Inden i dig, bor der et mønster for god-kundeservice; smil til kunden, sig goddag og farvel og ønsk dem en god dag etc. I eksemplet beskrev jeg, hvordan du skal bryde min opfattelse af, hvad kundeservice inkluderer for at fange min opmærksomhed: I Magasin stryger vi også din skjorte for dig. Stryger min skjorte, wow, det må jeg nok sige, det er flot. Du henter dit mønster om kundeservice frem, justerer det, så det også indeholder strygning af skjorter i butikker og sætter det tilbage. En hurtig måde at vinde opmærksomhed på. Men ikke nogen langvarig måde at fastholde den på. 

Mysterier opfører sig anderledes. De er ikke skabt af et overraskende øjeblik. Det er skabt af en overraskende rejse. Vi bliver simpelthen nysgerrige. For at finde svaret og stille vores nysgerrighed begiver vi os ud på en rejse, som vi ikke kender forløbet af på forhånd. 

De smertefulde tomme pladser

Men hvordan opstår nysgerrighed? Hvad er det egentlig ved mysterier, der gør os nysgerrige? 

Vi skal tilbage til året 1994 efter svaret. Her satte en adfærdsøkonom fra Carnegie Mellon University sig for at finde ud af, hvad der skaber interesse hos os. George Loewenstein har givet os en af de mest omfatttende forklaringer på, hvad der gør os interesserede. Og den er overraskende simpel.

Huller i vores viden (knowledge gaps).

Nysgerrighed, siger han, opstår, når vi opdager et hul i vores viden. Når nogen pladser står tomme. Loewenstein argumenter for, at huller og tomme pladser udløser smerte – når der er noget, vi ikke ved, og som vi gerne vil vide, svarer det til, at det klør på din albue, og du vil så gerne klø den albue!

For at fjerne ‘smerten’, er vi nød til at fylde den tomme plads med viden. Tænk på dårlige film du har set til ende, bare for at få svar på, hvem morderen er, eller om de forelskede får hinanden til slut. Film får os til at spørge; Hvad vil der ske? Krimier; Hvem gjorde det? Sportsbegivenheder; Hvem vinder? Og kryds og tværs; Hvad er et andet ord for psykolog på tolv bogstaver? 

Nysgerrighed vokser ud af huller i vores viden. En viden vi opdager, at vi ikke har. Det er vigtigt at holde sig for øje, at vi er nød til at gøre opmærksom på de tomme pladser, før vi kan lukke dem med ny viden. Og her vil jeg gerne gøre opmærksom på den epidemi af søvndyssende kommunikation og alle de dræbelige kedsommelige præsentationer, der bliver holdt hver eneste dag, hvor vi tvangsfodrer publikummer med fakta. Men først må de indse, at de har brug for disse fakta.

Og her er tricket, ifølge Loewenstein: Når vi vil overbevise folk om, at de har brug for vores budskab, skal vi starte med at understrege noget specifik information og viden, som de mangler. Vi skal pege på et hul i deres viden.  

Hvordan gør du det? Her følger et par forslag fra mig. Men av, av, jeg er smertefuldt bevidst om mine egne tomme pladser! Så hvis du har en konkret oplevelse, en erfaring eller en skabelon, som du bruger, når du skal pirre og vække folks nysgerrighed, vil du så ikke dele den med mig og de andre kloge læsere i kommentarfeltet? Det vil jeg blive virkelig begejstret for. Jo mere jeg ved, jo mere opdager jeg, jeg ikke ved 🙂 

  1. Du kan stille et spørgsmål eller en gåde, der konfronterer folk med et hul i deres viden. 
  2. Vi kan pege på, at nogen andre ved noget, som de ikke gør
  3. Vi kan præsentere dem for situationer med ukendte udfald som valg, mysterier eller sportsbegivenheder
  4. Du kan udfordre dem til at gætte et resultat (det vil endda give to tomme pladser; hvad bliver resultatet? og havde jeg ret?)
  5. Nyhedsteaseren; mange nyhedskanaler kører en teaser i bunden af skærmen, hvor de teaser til den næste vigtige historie. Typisk i ret farverige, sensationelle vendinger: 
  • Et nyt narkotika fejer benene væk under teenagere – og det findes måske i dit eget medicinskab!
  • Hvilken berømt restaurant har lige fået en sur smiley – for slim i ismaskinen

 

Denne form for kommunikation virker, fordi den driller dig med noget, du ikke ved. Ja endda med noget, som du måske i bund og grund er ligeglad med, lige indtil du fandt ud af, at du ikke vidste det. Gad vide, om vi har spist på den restaurant med slimen

Så, hvordan kan du gøre folk interesserede i et emne? Du påpeger et hul, en tom plads, i deres viden. Og husk, du skal først åbne en tom plads, før du kan plante en længsel hos din modtager efter et svar. Du kan ikke gå direkte på med en information om, hvorfor det er svært at få pandaer til at parre sig i fangeskab. Først skal du pirre min nysgerrighed. 

God fornøjelse med at fange og holde godt fast i netop dine publikummers opmærksomhed. Uden spilder du din tid og dine budskaber drukner i mængden af informationer, der dagligt strømmer ind over os. 

Jeg ønsker dig en dejlig dag. Tusind tak fordi du stadig hænger på. Husk; du er fantastisk. Bare som du er. 

Kærlige hilsner 

Christina Rittig Falkberg

PS Næste gang går jeg igen tæt på din krop – den der krop du har på dig hele tiden, som hele tiden snakker til andre og afslører, hvordan du har det, hvad du synes om andre og om du er tillidsvækkende. Vi skrives ved!

Vil du gerne vide hvordan du med ord, krop og stemme tryllebinder folks opmærksomhed?

Skriv dig op her og få med det samme tilsendt min populære E-bog “Syv trin til powerfulde præsentationer der tryllebinder dit publikum”

Få gratis, forskningsbaseret viden om mennesker og øg din sociale gennemslagskraft

Skønt. Du er nu tilmeldt mit nyhedsbrev. Bekræft nu via din indbakke.